Enneagramme et S.O.N.C.A.S.

[Temporaire]

>[Message repris du précédent panneau de message. Date d'envoi réelle : 11 février 1999 - 06h29]

 

Ma question est : "Existe-t-il une relation (plus ou moins grande) entre l'Ennéagramme et S.O.N.C.A.S ?"

 

SONCAS = Sécurité / Orgueil / Nouveauté / Confort / Argent / Sympathie

 

Cet outil est relativement utilisé en vente dans le but de sensibiliser la personne en face et pouvoir satisfaire ses besoins.

Nous sommes tous plus sensible à certains de ces critères qu'à d'autres ; certains d'ailleurs nous indiffèrent.

 

D'après mes observations voici ce que je trouve, c'est bien sur personnel, et c'est pourquoi je vous demande votre avis :

 

Type 1 / S

Type 2 / C (et Se ?)

Type 3 / N (et O ?)

Type 4 / S et C

Type 5 / C et A

Type 6 / Se

Type 7 / Sy et C

Type 8 / O et A (je pense être assez certain là…)

Type 9 / C

 

Il est fort probable que je me trompe, non pas que je veux détruire mon observation, mais il ne m'a pas été possible d'observer TOUS les types, alors…

 

Si ce regroupement d'outils s'avérait utilisable, ce serait extraordinaire, pour la vente bien sûr, mais pour la vie de tout les jours aussi…

 

Je vous remercie d'avance pour vos commentaires, et si vous êtes d'un type et que mon observation a été fausse, faites-le moi savoir…

 

Sincèrement,

Felix

[Fabien Chabreuil]

>[Message repris du précédent panneau de message. Date d'envoi réelle : 15 février 1999 - 05h18]

 

Je ne connaissais pas cet outil, ma foi bien intéressant.

 

Le rapprochement avec l'Ennéagramme mérite réflexion.

En plus des types, il fait certainement intervenir les sous-types instinctifs : la "Sécurité" pour le sous-type conservation, l'"Argent" peut-être pour le sous-type social…

 

Fabien (7)

[Temporaire]

>[Message repris du précédent panneau de message. Date d'envoi réelle : 23 février 1999 - 06h52]

 

Voici plus de détails sur SONCAS.

 

Cet outil est beaucoup utilisé dans la vente comme je l'avais dis. Il est facile d'utilisation, et surtout rapide.

 

Facile et rapide parce qu'en un entretien d'une 1/2 heure, on peut avoir cerné les 'besoins' de l'interlocuteur. Des fois, dès qu'on rentre dans le bureau, on peut savoir.

 

Ainsi, par exemple un de mes supérieurs actuellement (je suis en stage) a des photos de voiture partout dans son bureau. En deux minutes je savais qu'il était TRES orgueilleux. Sa voiture, la même que celle en photo, est la plus belle, et tout et tout…

Ma reaction était ici de surtout ne pas le fâcher sur le sujet, mais plutôt de brosser dans le sens du poil. Bien m'en a pris car depuis j'ai de bons contacts (et on parle voiture:o).

 

Il ne faut pas non plus se soumettre à cette idée que la personne est roi, mais montrer qu'on est présent et pas forcément toujours d'accord ; ça renforce les idées quand on est d'accord.

 

Il existe plein d'exemples de différents vendeurs. L'outil est utile car on sensibilise la personne LA où elle est sensible justement.

Pour les voitures par exemple : pourquoi parler prix à quelqu'un qui recherche la sympathie ? Pourquoi parler nouveauté à quelqu'un qui recherche la sécurité ? A moins bien sûr qu'il y ait une liaison entre les critères.

 

La personne en face vous donne rapidement des signaux comme quoi elle est sensible à un ou deux des critères du SONCAS… A vous de les repérer et de les utiliser. Cela vous donne un avantage lors de votre négociation.

 

Testez la personne sur les différents points du SONCAS, voyez où elle ne réagit pas et où elle réagit. Traduisez et sensibilisez !

 

Bon, je pense avoir été plus précis,

 

J'attends vos réactions, (sommes-nous deux, Fabien ? -> je vais vous envoyer des visiteurs prochainement…)

 

Felix

[Patrice77]

Bonsoir,

 

Le SONCAS tel que je le connais.

 

Le SONCAS correspond aux motivations d’ordre personnel.

 

S = sécurité ; O = orgueil ; N = nouveauté ; C = confort ; A = appartenance ; S =sympathie

Le A est généralement décrit comme argent. Il est remplacé ici par appartenance, les besoins d’ordre financiers étant exprimés sous une forme et étant considérés aujourd'hui comme appartenant aux motivations d'ordre professionnel et non pas personnel.

 

Les clients qui expriment une motivation liée à la sécurité éviteront de prendre une décision si elle comporte le moindre risque. Ils ont tendance à être sensibles à tout ce qui a été démontré, prouvé. Les preuves si elles sont crédibles à leurs yeux sont susceptibles de les rassurer. Ils émettent facilement des réserves. Ce type d’interlocuteur est souvent prudent avant de référencer un nouveau produit, surtout s'il s'agit d'une véritable innovation. Les sécuritaires prennent souvent du temps avant de prendre une décision quelle qu'elle soit. Les prospects voudront s'assurer des résultats et des conséquences à attendre d'un éventuel partenariat avec son fournisseur futur.

 

Les clients qui expriment une motivation liée à l’orgueil tiennent au respect et à l'estime d’autrui. Ils aiment qu'on s'enquière de leurs opinions, de leurs perceptions, qu'on sollicite leurs avis, voire leurs conseils. Cela donne souvent au vendeur l'opportunité de recueillir des informations précieuses. Ils auront toutefois tendance à se fermer face à une attitude trop affirmée ou si l'on conteste leur point de vue. Une telle motivation peut aussi se traduire par une tendance à se sentir au dessus de tout le monde. Certains clients iront parfois jusqu'à se vanter auprès d'autres personnes ou confrères d'avoir fait plier tel ou tel fournisseur en matière de conditions commerciales.

 

Les clients qui expriment une motivation liée à la nouveauté apprécient les changements fréquents. Ils seront très souvent ouverts aux nouveaux produits surtout s'ils sont vraiment innovants. En général, ce type de personne aime bien les gadgets ou les échantillons que le vendeur est en mesure de leur offrir ou se montrent assez ouverts dans les discussions pour peu que l'on échange avec eux sur des sujets sortant de l'ordinaire. Ils aiment faire évoluer leur business.

 

Les clients qui expriment une motivation liée au confort sont plutôt décontractés et apprécient la qualité de vie. Ils ne sont pas toujours très motivés par le développement de leur business, surtout si cela leur demande de gros efforts. Sans néanmoins tomber dans la routine, ils n'auront pas tendance à se surpasser pour améliorer leur rentabilité ou gagner de nouveaux clients. Ils recherchent avant tout la simplicité et l'absence de contraintes. Tout ce qui leur semble compliqué ou demande trop d’efforts est perçu comme un frein au bon fonctionnement de leur métier.

 

Les client qui expriment une motivation liée à l'appartenance accordent la plus haute importance à la notion de groupe. Ils apprécient de se sentir soutenus par une entité. Le fait d'être affilié à un groupement de professionnels peut satisfaire en partie des motivations liées à l'appartenance. Si tel est le cas, votre interlocuteur aura tendance à se fier aux décisions prises par le groupement auquel il adhère et vous posera souvent des questions sur la façon dont les négociations se sont passées et les informations qui s'y sont échangées. Une autre façon qu'un client à d'exprimer une motivation liée à l'appartenance est de vouloir impliquer un maximum de personnes au sein de sa propre équipe sur des décisions qu'il serait à même de prendre seul. Le bénéfice pour un vendeur est que sur des décisions qui lui sont favorables l'ensemble du personnel constituera un soutien supplémentaire. Par contre les décisions risquent d'être plus longues à prendre si le vendeur ne possède pas une maîtrise des rôles décisionnels.

 

Les clients qui expriment une motivation liée à la sympathie sont très sensibles au relationnel qu'ils établissent avec leurs interlocuteurs, y compris les vendeurs. Ces personnes sont souvent très à l'aise avec leurs interlocuteurs. Il prennent souvent des décisions sur des coups de coeur et de ce fait ne sont que rarement fidèles, sauf si l'on arrive à garder avec eux de très bonne relations. Ils ont souvent un mode de management paternaliste, voire affectif, et apprécient le dynamisme, l'empathie qu'aura le vendeur à leur égard. La forme leur importe plus que le fond. Ils n'apprécient que modérément les démonstrations chiffrées ou rationnelles.

 

Ces motivations ne sont pas toujours exprimées de façon explicite par les clients. Charge au vendeur de les repérer en fonction des attitudes exprimées et des mots utilisées par les clients.

Par ailleurs, même si on retrouve des dominantes en fonction des types de caractères de chaque individu, rien n'est totalement figé chez ces mêmes clients. Le contexte, les circonstances autant que les sujets abordés entre le vendeurs et son client sont susceptibles de faire évoluer ces motivations.

 

La description qui est donnée ici est à l'attention d'une population de vendeurs.

Le pricipal intéret du SONCAS est sa simplicité et son utilisation immédiate après enseignement.

 

Il existe un autre sytème élaboré par une société américaine de formation, société qui disposait à l'époque d'un laboratoire de recherche en communication verbale et non verbale. Elle n'existe plus en l'état à ce jour.

 

Elle proposait six besoins d'ordre personnel à savoir :

Besoin de pouvoir

Besoin de sécurité

Besoin d'ordre

Besoin d'appartenance

Besoin de reconnaissance

Besoin de réalisation

Chaque besoin est décrit de façon comporementale (verbal et non verbal), de façon à disposer d'indices de reconnaissances fiables et éviter de jouer à la devinette. Le système est simple et plus fin que le SONCAS, mais demande plus de discernement. La question qu'on peut se poser est la suivante : quel niveau d'exigence attend-on du modèle en question ?

 

Ce qui peut être intéressant, c'est comment "transformer", si cela est pertinent le SONCAS pour en faire un super SONCAS du style EnnéaSONCAS (sans dénaturer l'Ennéagramme) ?

Ca n'a peut être aucun sens ni intéret.

 

Patrice 3,C,alpha,4

[Fabien Chabreuil]

Bonjour Patrice,

 

Merci pour toutes ces précisions trois ans après le passage de Félix. J'ai mieux compris les différentes motivations. Personnellement, je réagis postivement à la nouveauté, à la sympathie, au confort, et de temps en temps à l'orgueil.

 

Pour des vendeurs, je perçois bien l'intérêt de l'outil par sa simplicité et sa rapidité.

 

Puisque tu dis toi-même que la préférence pour une de ces motivations est contextualisée, on ne peut envisager un lien strict avec l'Ennéagramme. Pourtant, en lisant certaines descriptions, c'est tentant, mais comme je le disais, il y a trois ans, il faudrait certainement faire intervenir les sous-types.

 

Est-ce cela que tu appelles un "EnnéaSONCAS" ? Peux-tu définir plus précisément ton projet ?

 

Très cordialement,

Fabien (7)

[Patrice77]

Bonjour Fabien,

 

Effectivement, du fait que ces motivations liées au SONCAS sont contextualisées, un lien strict avec L'Ennéagramme n'est pas envisageable. En fait je rapproche dans l'esprit le SONCAS et les méta-programmes PNL. Même si certains de nos méta-programmes peuvent apparaitre comme récurrents, il n'en reste pas moins qu'ils sont contexte-dépendants. Répondre au SONCAS (en clientèle par exemple), c'est réagir à un comportement du client à ce moment là, dans l'instant. Ce qui était vrai au dernier entretien avec le client Durand Paul ne le sera peut être plus au rendez-vous suivant avec ce même client. L'avantage avec le SONCAS, c'est qu'il permet une flexibilité immédiate avec un interlocuteur dans un espace de temps T. Un point, c'est tout. On lit un comportement de "surface" et rien à voir avec les motivations que propose l'Ennéagramme. Quelqu'un en base 8 peut ressentir un besoin de sécurité à un moment donné ou un autre. Il sera pertinent de répondre ponctuellement à ce besoin de sécurité, mais ça ne donne rien de plus quant à une approche stratégique de son client ou encore sur la manière de se comporter avec ce client à long terme. Il en est de même avec un client appartenant à un autre profil de l'Ennéagramme. Le SONCAS ne permet pas d'agir sur les leviers "intimes de son interlocuteur". Le SONCAS n'est pas non plus un outil de prévisibilité comme peut l'être l'Ennéagramme. Comme le SONCAS correspond à des comportements très labiles alors que l'Ennéagramme correspond à des motivations de fond donc durables, comment faire le lien entre les deux ? Je ne sais pas encore. Ce que je sais, c'est que la plus part du temps, les vendeurs comme les managers utilisent des grilles de lecture du fonctionnement de leurs interlocuteurs qui sont souvent intuitives, pifométriques, empiriques et surtout subjectives.

L'idée que j'ai, c'est d'élaborer pour chaque item du SONCAS un ennéatype probable (mais c'est peut être tout simplement irréalisable) (ou d'autres items pourquoi pas). Ce qui me gêne dans cette démarche, c'est le fait qu'à un comportement correspond plusieurs ennéatypes possibles.

Une autre question qui me vient à l'esprit est : est ce qu'on ne s'enferme pas en prenant la typologie du SONCAS ?

Voilà Fabien, j'en suis là de mes réflexions. A suivre…

 

Patrice 3,C,alpha,4

[Fabien Chabreuil]

Bonjour Patrice,

 

"Ce qui me gêne dans cette démarche, c'est le fait qu'à un comportement correspond plusieurs ennéatypes possibles."

C'est sûr. Je dis même, (trop) souvent, qu'à chaque comportement on peut trouver neuf motivations possibles.

 

De plus, comme SONCAS n'a que six motivations et l'ennéagramme neuf profils, si tu trouvais "pour chaque item du SONCAS un ennéatype probable", cela voudrait dire qu'il resterait trois ennéatypes sans équivalent dans le SONCAS et qu'il manque donc trois items dans ce dernier. (Il va nous falloir trouver une précaution de vocabulaire pour éviter la confusion, le mot "motivation" n'étant pas utilisé exactement dans le même sens dans les deux systèmes.)

 

Tel quel, je ne vois pas comment le projet pourrait aboutir, le fossé entre comportements et motivations me semblant infranchissable.

 

Juste une petite idée. Même si nous pouvons varier entre les différents item du SONCAS en fonction des contextes et des circonstances, il doit y en avoir un petit nombre que nous préférons et peut-être un petit nombre que nous n'utilisons que très rarement. A partir de là, on pourrait peut-être bâtir un profil SONCAS pour chaque ennéatype, du genre :

Type x : S+ O= N- C- A+ S+

"+" signifiant item utilisé fréquemment, "-" signifiant item rejeté ou utilisé très rarement et "=" signifiant item non significatif pour ce profil (ni utilisé fortement, ni évité).

 

Je ne sais pas si c'est possible, mais l'idée est amusante et me semble respecter la complexité de l'Ennéagramme, ne serait-ce que parce que le passage du SONCAS à un ennéatype nécessiterait plusieurs interactions sur une certaine durée. Je ne sais pas non plus si cela peut servir à quelque chose…

 

Très cordialement,

Fabien (7)

[Patrice77]

Bonjour Fabien,

 

Ton commentaire est tout à fait pertinent. Le SONCAS est apparu il y a maintenant au moins vingt ans. A l'époque la vulgarisation d'une "typologie des personnalités" faisait sens tout simplemement parce qu'il n'y avait pas grand chose à disposition pour le grand public, fut-il professionnel. On connaissait la théorie de Maslow, mais bof sans plus. D'ailleurs le SONCAS vient de cette théorie. Plus je réfléchis, plus je me pose la question de la pertinence d'une relation (fut-elle éloignée), d'un rapprochement de l'Ennéagramme et SONCAS pour deux raisons :

- Le SONCAS est réducteur

-Il pose la même problématique au regard de l'Ennéagramme que la PNL.

En outre il omet un certain nombre de comportements ou plus exactement il suggère d'autres comportements possibles, voire ressemblants, avec ceux qu'il décrit :

- Le besoin d'ordre

- Le besoin de réalisation

Ces deux besoins sont en toile de fond du SONCAS, mais penses-tu qu'il est raisonnable dans ce domaine si complexe de la personnalité de supposer que certaines choses existent pour en tirer ensuite des "certitudes" sur le fonctionnement d'une personne ? En ce qui me concerne non.

Je crois que le SONCAS a vécu. Mais le concept non. Comment en faire de même avec l'Ennégramme pour que celui-ci devienne l'outil de lecture de référence professionnel des managers, des commerciaux, des recruteurs ? Ou c'est tout simplement déraisonnable ou irréaliste, que sais-je ? De façon certaine pour moi, un être humain ne peut pas être décrypté à travers six lettres.

 

A suivre…

Patrice 3,C,alpha,4

[Fabien Chabreuil]

Bonjour Patrice,

 

"Comment en faire de même avec l'Ennégramme pour que celui-ci devienne l'outil de lecture de référence professionnel des managers, des commerciaux, des recruteurs ?"

 

L'Ennéagramme nécessite de prendre le temps de connaître l'autre, non seulement son type, mais aussi son niveau d'intégration sans lequel le type n'est guère utile dans le contexte du monde des affaires. Subtil, l'Ennéagramme nécessite un temps de formation non négligeable pour être maîtrisé.

 

Le manager a le temps de connaître ses collaborateurs et peut donc utiliser l'outil, s'il a eu (pris) le temps de se former.

Pour le recruteur ou le commercial (sauf à un très haut niveau), je crains que le temps manque pour connaître suffisamment l'autre.

 

Sauf à obtenir que l'Ennéagramme fasse partie de la formation initiale des futurs managers, recruteurs et commerciaux, l'Ennéagramme sera sans doute plus utilisé par les coachs et conseils que par le personnel opérationnel.

 

De plus, se poserait alors le problème déontologique de la réciprocité qui a déjà été abordé dans cette discussion.

 

Très cordialement,

Fabien (7)

[Patrice77]

Bonjour Fabien,

 

Je partage tout à fait ce point de vue. Je crois que les métaprogrammes ont plus de pertinence pour un commercial ou un recruteur du fait de la notion temps évoquée plus haut.

Je crois aussi comme toi que c'est un outil royal pour les managers, car la notion temps devient le facteur différentiant quant à une utilisation possible. Cette discussion a été très enrichissante pour moi. Merci à toi Fabien.

 

A moins que tu aies d'autres idées sur le sujet !

Patrice 3,C,alpha,4