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Personnalité et persuasion (1e partie)
Cullen McVoy (Traduction par Nicole Hebert)

Bien des choses ont été écrites sur l'Ennéagramme comme outil aussi bien dans le domaine du travail que dans celui des relations humaines. Si vous cherchez à convaincre quelqu'un, il convient de lui tenir un langage qui prenne en compte son type de personnalité. À un 6, vous allez démontrer que la voie proposée est la plus sûre. À un 9, vous soulignerez que c'est celle du moindre effort.

Mais qu'en est-il si votre auditoire se compose de tous les types ? Vous parlez, par exemple, dans un palais de justice, une salle de classe ou de conférence ou vous discutez devant la machine à café. Ou encore, vous avez à produire un document d'ordre légal ou politique, une thèse académique, une lettre à un éditeur ou un texte publicitaire. L'Ennéagramme peut-il vous aider ?

Il le peut. L'Ennéagramme et la persuasion ont beaucoup en commun : ils concernent l'un et l'autre la stratégie. L'Ennéagramme concerne les stratégies personnelles de survie dans un monde apparemment hostile. L'art de la persuasion concerne les stratégies destinées à convaincre les autres d'adopter votre point de vue.

Il est évident que la personnalité et la persuasion sont étroitement reliées. Dans notre monde, la survie consiste moins à avoir un rang élevé dans la chaîne alimentaire qu'à sentir qu'on a sa place dans ce monde. Votre personnalité choisit donc la façon jugée la meilleure de convaincre les autres - et vous-même - que vous appartenez bien à ce monde-là. En un certain sens, on pourrait dire que c'est votre façon de persuader Dieu de vous laisser dans ce monde. Ainsi dans le quotidien, lorsque vous cherchez à convaincre quelqu'un de quelque chose, la stratégie que vous utilisez reflète avec fidélité celle que vous employez pour survivre.

L'art de la persuasion

La pratique de l'art de la persuasion remonte à l'ancienne Grèce alors que la renommée et la fortune du citoyen dépendaient souvent de son habilité à parler de façon convaincante devant un forum public. Le discours public était la force vitale de la démocratie participative dans la cité-État grecque. Les questions politiques étaient débattues et résolues dans un débat ouvert et les querelles entre individus trouvaient leurs solutions dans le procédé de traitement public des litiges. Les procès, autant civils que criminels, se déroulaient devant un jury de plusieurs centaines de personnes choisies au hasard, sans juges ni avocats. Les plaignants devaient défendre leur propre cause et n'avaient que rarement recours à des témoins. Les seuls témoins impartiaux à être considérés crédibles étaient les "esclaves sous la torture1".

Les sophistes abondaient, sillonnant le pays et enseignant les rudiments de l'art oratoire. Leur profession était dénoncée par l'élite philosophique. Platon déclara que le sophisme était insensé et immoral. Il estimait que la vérité est absolue et s'imposait d'elle-même. En conséquence, toute tentative de persuasion n'était que distorsion de la vérité.

Aristote, un élève de Platon, fut le premier à apprécier le pouvoir des outils de rhétorique et leur capacité à ébranler un auditoire. Il remarqua qu'un débat avait toujours au moins deux côtés opposés et que la vérité devait se situer dans l'un, dans aucun ou dans les deux à la fois. Malgré les objections de son maître, Aristote dispensa des ateliers de persuasion orale à l'Académie de Platon et rassembla ses notes dans un traité intitulé De la rhétorique2.

De la rhétorique peut être considéré comme le texte de base de l'art du plaidoyer. Mais il est aussi reconnu comme la première exploration systématique de la psychologie humaine. Pour conseiller l'orateur sur l'art d'influencer les esprits, Aristote fit une description très riche de la manière dont fonctionne l'esprit humain.

Aristote identifia trois moyens de persuasion, c'est-à-dire les méthodes de base par lesquelles un orateur réussit à persuader son auditoire. Nommés pisteis, ou preuves, ils sont le pathos (les émotions), le logos (la logique ou le raisonnement) et l'ethos (littéralement l'éthique, mais employé ici dans le sens de crédibilité)3. Ces moyens de persuasion sont toujours utilisés aujourd'hui et il n'y a pas de dispute, légale ou civile, qui n'y ait recours. Chacun d'eux a son approche et son style particuliers, ainsi que ses propres forces et faiblesses. Par le pathos, vous touchez intimement votre auditeur. Par le logos, vous présentez des faits et un raisonnement logique. Par l'ethos, vous résistez à l'opposition en misant sur votre crédibilité et votre autorité morale. Les trois pisteis d'Aristote rejoignent les trois centres de l'Ennéagramme : pathos, le centre émotionnel, logos, le centre mental et ethos, le centre instinctif.

Aristote poursuivit son exploration des diverses stratégies de persuasion et approcha ainsi plusieurs aspects de la description des types de l'Ennéagramme et de sa théorie. Il procéda à un large inventaire des vertus et des vices correspondants, dont plusieurs correspondent aux types de l'Ennéagramme4. Dans le pathos, il décrivit plusieurs émotions négatives et leurs correspondantes positives5 et il subdivisa l'ethos en les trois qualités de moralité, de sagesse et de bonne volonté6, lesquelles peuvent raisonnablement être comparées aux types de l'Ennéagramme dans le centre instinctif.

Utilisant aujourd'hui l'Ennéagramme comme guide, nous pouvons faire correspondre les trois pisteis, ou moyens de persuasion, d'Aristote avec les centres de l'Ennéagramme et subdiviser ensuite chacun d'eux en trois variantes que nous appellerons stratégies de persuasion. Chaque stratégie de persuasion correspond à l'un des neuf types de l'Ennéagramme.

Neuf stratégies de persuasion

Afin de comprendre de quelle façon fonctionnent les neuf stratégies de persuasion, examinons comment chaque type de l'Ennéagramme utilise sa stratégie de prédilection. La personnalité essaie d'amener les autres à lui donner ce qui comble son besoin ou son désir de base et utilise, à cette fin, une stratégie qui reflète ce besoin ou ce désir. Les exemples utilisés sont extraits du domaine de persuasion le plus structuré, l'argument juridique, et de celui qui l'est le moins, la publicité.

Le centre émotionnel
Établir un contact

Les personnes émotionnelles ressentent le monde en termes de relations humaines. Elles ont besoin d'obtenir l'amour, l'admiration ou l'attention des autres. Afin d'atteindre ce but, les émotionnels cherchent à persuader l'autre en créant un contact personnel et en touchant l'une de ses cordes sensibles. Leurs stratégies reposent sur la façon dont ils présument que l'autre répondra.

Deux
Je peux te donner ce dont tu as besoin

Point 2 - L'aidant : Les 2 ont besoin de se sentir aimés et désirés. Ils savent exactement ce dont vous avez besoin et ils vous l'offrent. Ils utilisent la louange et la flatterie et font beaucoup de bruit autour de ce qu'ils vous donnent, de sorte que vous ne remarquez pas facilement ce qu'ils demandent en retour.

Si vous vous sentez important, dorloté ou admiré, c'est probablement que vous êtes sous l'aile d'un généreux 2. Si vous vous surprenez en train de vous exclamer "Hé ! Voici quelque chose pour moi !" c'est que le 2 a réussi son travail.

Argument juridique : Votre honneur, dans cette convention de divorce, mon client souhaite vraiment que son épouse conserve tout ce dont elle a besoin pour maintenir son niveau de vie. Elle peut garder la Jaguar, la maison et tout son contenu. Mon client demande seulement de pouvoir se réserver les fonds nécessaires à la prise en charge de ses nouvelles responsabilités envers sa nouvelle conjointe et ses enfants et pour lesquelles le portefeuille d'actions de 10 millions de dollars sera suffisant.

Publicité : Vous sentez-vous fatigué, déprimé, irritable ? J'ai exactement le remède qu'il vous faut !

Pratiquée à l'excès, la stratégie de type 2 pourra apparaître obséquieuse, intrusive ou manipulatrice. Ce qui est offert est trop parfait pour être vrai.

Trois
Je le mérite

Point 3 - L'efficace : Les 3 ont besoin de se sentir efficaces et admirés. Ils persuadent en attirant l'attention sur eux et en vous convainquant qu'ils sont dignes de votre support et de votre accord. Ils savent exactement quel est le genre de personne qui vous impressionne et ils se transforment en ce sens.

Si vous vous surprenez à dire "Hmmm, que cette personne est impressionnante", c'est sans doute que vous vous êtes laissés éblouir par un orgueilleux 3. Les 3 sont orientés vers les résultats et sont désireux et capables d'utiliser toutes les stratégies pour les atteindre, même si cela suppose d'étirer la vérité jusqu'à sa limite élastique.

Argument juridique : Certaines poursuites légales impliquent des questions de réputation, comme dans les cas de diffamation, alors que d'autres les excluent, comme les affaires criminelles. Mais le dénouement de chaque cause peut être influencé par l'impression que l'une des parties produira sur le juge ou le jury, de sorte qu'il y aura toujours place pour l'approche ad hominem des 3. Plusieurs se souviendront que l'acquittement de O.J. Simpson fut dû à sa notoriété.

Publicité : Toute pub où une célébrité endosse le produit. Vous vous laissez impressionner par la réputation de la personne faisant l'annonce de sorte que vous accordez plus de crédit à ce qu'elle dit.

Pratiquée à l'excès, la stratégie du 3 ressemble à de la vantardise ou à du trafic d'influence. Dans les affaires juridiques, faire référence à la bonne réputation de l'une des parties dans sa communauté, à ses généreuses contributions aux œuvres de charité ou à la campagne de réélection du gouverneur n'est pas admissible en preuve mais pas pour autant sans effets.

Quatre
Ressentez les choses aussi profondément que moi

Point 4 - L'individualiste : Les 4 ont besoin d'obtenir de l'attention pour leur originalité. Ils ressentent les choses profondément et peuvent vous aider à faire de même. Ils persuadent indirectement en amenant les autres à partager leurs expériences émotionnelles.

Si vous avez l'impression d'avoir été profondément touché à l'une de vos cordes sensibles, c'est que vous êtes probablement tombé sous le charme magique d'un 4 histrionique. Les 4 peuvent sembler s'éloigner de vous, mais vous allez vous surprendre à les suivre pour éprouver avec eux quelque chose d'intense et de profond. Les 4 vous mettent au défi de ressentir.

Argument juridique : "Voyez comme mon client a souffert." Les avocats de type 4 gagnent la sympathie du juge ou du jury en les amenant à ressentir profondément ce qui est en jeu. Ils sont à leur meilleur lorsqu'ils démontrent l'étendue de la souffrance actuelle ou potentielle. Ils peuvent dépeindre avec force la souffrance déjà subie par leur client pour justifier la large panoplie de dommages qu'il a causés, ou décrire la souffrance prévisible pour le genre humain si la cour refusait d'accorder l'injonction demandée.

Dans un procès pour une affaire ayant causé des dommages physiques, si le client est confiné dans une chaise roulante, l'avocat 4 va faire vivre au jury chaque moment de la vie quotidienne du client et lui montrer comment chaque instant est gâché par cette limitation physique. Peu de gens sont capables de rester impartiaux quand le 4 sort son violon.

Publicité : "Je suis tombée et je n'arrive plus à me relever" se lamente une vieille dame étendue sur le parquet de la cuisine dans une pub pour un appareil d'appel d'urgence médicale.

Pratiquée à l'excès, la stratégie de type 4, comme toute forme de sollicitation d'ordre émotif, peut devenir écœurante et se saborder elle-même de ce fait.

Contraste entre les types émotionnels

Les 2 viennent au-devant de vous et vous prodiguent de l'attention.
Les 3 vous attirent à eux et vous réclament de l'attention.
Les 4 s'éloignent de vous et suscitent votre attention.

Les 2 sont hypersensibles à ce que vous voulez et désirez, et ils vous l'offrent.
Les 3 sont hypersensibles à ce qui vous impressionne, et ils entrent dans le moule approprié.
Les 4 sont hypersensibles au fait que vous les acceptiez et ou les rejetiez, mais ils ne s'adaptent pas à vous ; ils vous mettent plutôt au défi de les accepter tels qu'ils sont : "Êtes-vous assez profond pour ressentir ce que je ressens ?"

Le centre mental
Information, idées et analyses

Les personnes du centre mental comprennent le monde à travers les faits, les idées et les théories. Elles ont besoin de maîtriser un ensemble d'informations, de rassembler des alliés pour se protéger du danger et de partager leurs nouvelles expériences exaltantes. Elles persuadent en vous faisant bénéficier de leur savoir.

Cinq
Les faits parlent d'eux-mêmes

Point 5 - Le chercheur : Les 5 ont besoin d'être des spécialistes faisant autorité. Ils sont détachés et non émotionnels et aiment collecter et analyser les informations. Ils persuadent en fournissant quantité d'informations objectives qu'ils analysent de manière dépassionnée.

Si vous vous retrouvez submergé d'informations pures, sans arriver vraiment à savoir qui vous parle, vous êtes sans doute en présence d'un 5 professoral. Plutôt que de partir d'une opinion qu'il appuie sur des faits, le 5 part des faits pour analyser la position qu'ils suggèrent.

Argument juridique : Les avocats de type 5 ont tendance à étayer leurs propos de citations ou de références aux articles de loi, aux exemples de jurisprudence, aux statuts et aux règlements divers. C'est un peu comme s'ils disaient : "Ne me croyez pas sur parole. Écoutez plutôt ceux qui ont déjà étudié la question et y ont répondu une fois pour toutes."

Publicité : "Chez Syms, le consommateur-connaisseur est notre meilleur client !" L'idée implique que l'information sur leurs produits et leurs prix parle d'elle-même.

Pratiquée à l'excès, la stratégie du 5 apparaît trop technique, ennuyeuse ou déprimante. Les arguments de ce type peuvent manquer de couleur et de verve.

Six
Toutes les précautions sont prises

Point 6 - Le loyaliste : Les 6 ont besoin de se sentir sécurisés et supportés. Ils envisagent tous les scénarios possibles. Ils persuadent en faisant voir tous les risques éventuels et en assurant que tout a été mis en place pour les éviter. En d'autres mots, le 6 peut d'abord susciter la peur pour ensuite la dissiper.

Si vous vous surprenez en train de pousser un long soupir de soulagement après avoir senti monter l'inquiétude, c'est sûrement que vous avez d'abord été alerté puis réassuré par un 6 précautionneux."On ne saurait être trop prudent. Rappelle-toi la loi de Murphy. Si ça peut aller plus mal, ça ira plus mal."

Les 6 tiennent à aller au fin fond des choses. Ils peuvent se révéler étrangement candides en acceptant de considérer cela même qui va à l'encontre de leurs arguments. Leur désir de vérité peut même déjouer leur sens de la stratégie.

Argument juridique : Les gens de loi de type 6 rédigent ces contrats de banque ou d'assurance avec leurs interminables petites clauses illisibles qui envisagent toutes possibilités, incluant les inondations, les tremblements de terre et les insurrections.

Publicité : "Volvo, une voiture civilisée pour un monde qui ne l'est pas."

Pratiquée à l'excès, la stratégie du 6 est par trop négative et défensive. Une réassurance excessive peut provoquer l'effet contraire à celui recherché. Trop de précautions stressantes risque d'attirer l'attention sur des dangers qui auraient été ignorés autrement parce que trop peu probables.

Sept
Les possibilités sont infinies

Point 7 - L'enthousiaste : Les 7 ont besoin de n'avoir aucune limitation. Ils sont constamment en train d'explorer de nouvelles options et de rechercher des expériences inédites. Ils persuadent en suggérant de voir les choses sous un jour nouveau, le plus souvent sous un éclairage favorable.

Si vous vous surprenez en train de vous étonner "C'est merveilleux ! Je n'avais jamais envisagé les choses de cette façon !" vous êtes sans doute en train de courir après un 7 bondissant. Les 7 évitent le prévisible et l'obligatoire pour rechercher le petit quelque chose de plus attrayant, la proverbiale cerise sur le gâteau. Les 7 font un large usage de l'hyperbole et d'arguments largement ouverts. Ne souhaitant pas se laisser entraver par les faits, ils font un usage généreux de l'hypothétique.

Argument juridique : En temps d'agitation civile, les policiers arrêtent des protestataires tenant un siège silencieux sur les marches du palais de justice. En réclamant leur libération, non seulement le 7 fera valoir l'évidence, à savoir que la cour doit faire cesser la violation du droit à la liberté d'expression, mais il suggérera de surcroît qu'en redonnant la liberté à ces manifestants, la cour saisira l'occasion d'encourager les autres citoyens à exprimer paisiblement leurs opinions plutôt que de troubler la paix.

Publicité : On voit un groupe de personnes s'amusant ensemble : "C'est l'heure de la Miller !" Et l'Internet : des choix, des choix, encore plus de choix !

Rapprochement avec le 4 : Le 7 et le 4 persuadent en invitant les autres à les suivre, le 7 dans son sillage d'enthousiasme comme au cirque, le 4 dans son cortège de souffrances comme à des funérailles.

Pratiquée à l'excès, la stratégie du 7 apparaît légère et gratuite, déconnectée du réel.

Contrastes entre les types mentaux

Les 7 s'appuient sur l'information positive.
Les 6 s'appuient sur l'information négative.
Les 5 s'appuient sur l'information objective.

Le centre instinctif
Voir venir l'opposition

Les personnes du centre instinctif voient le monde comme réparti en deux groupes d'individus, ceux qui contrôlent et ceux qui sont contrôlés. Elles ont besoin de contrôler, d'éviter d'être contrôlé ou de réformer les autres. Elles persuadent en débusquant l'opposition et en l'affrontant.

Huit
Faites comme moi

Point 8 - Le battant : Les 8 ont besoin de prendre le contrôle. Ils sont concernés par le pouvoir et l'autorité. La stratégie de persuasion du 8 est de confronter directement l'opposition en utilisant toute la force possible. Les 8 anticipent l'opposition et se mobilisent pour l'écraser.

Si vous avez l'impression qu'on vous pousse fortement dans le dos, c'est que vous êtes probablement sur le chemin d'un 8 bulldozer. Les 8 font preuve de conviction et de détermination. Ils affrontent directement tout obstacle en s'abattant sur lui de toutes leurs forces. Les 8 perçoivent les arguments comme étant des luttes de pouvoir entre eux et les autres, de sorte que leurs arguments sont fondés sur le pouvoir, l'argent ou l'inévitabilité.

Argument juridique : Un 8 peut se comparer à un entrepreneur qui veut construire un gratte-ciel dans un quartier de résidences familiales. Le 8 fera valoir avec force que ce projet est essentiel à la survie du quartier et affirmera la détermination et la capacité financière de ses clients à mener ce projet à terme malgré toute volonté adverse.

Publicité : "Quand E. F. Hutton parle, on écoute."

Pratiquée à l'excès, la stratégie des 8 est perçue comme inutilement agressive et provoque ainsi la sympathie pour leurs opposants. Enclins à l'excès, les 8 voient les autres comme des adversaires puissants, de sorte qu'ils argumentent avec vigueur, sans tenir compte du degré de force réel de l'opposant. Ils éprouvent du mal à s'ajuster lorsqu'une approche plus délicate serait appropriée.

Neuf
Je comprends votre point de vue

Point 9 - Le médiateur : Les 9 ont besoin d'éviter les conflits. Ils mettent l'accent sur les sujets d'accord avec l'autre afin d'éviter d'attirer l'attention sur le désaccord. Ils vous persuadent en vous faisant croire qu'ils apprécient vraiment votre point de vue avant que d'avancer le leur. Les 9 font face à l'opposition en la désamorçant.

Si vous vous surprenez à baisser la garde, vous êtes sans doute en train de vous faire cajoler par un 9 facile à vivre. Les 9 considèrent tous les aspects d'une question et sont donc ainsi perçus comme des personnes intellectuellement honnêtes. Ils se situent en examinant les deux côtés du problème avant de prendre parti. Les 9 gagnent ainsi en crédibilité car on considère qu'ils ont tenu compte de tous les points de vue avant d'opter pour l'un d'eux, non par intérêt personnel, mais après avoir pesé le pour et le contre.

Argument juridique : Un citoyen âgé s'oppose à un service d'assurance maladie qui refuse de lui reconnaître ses droits. Représentant le service, le 9 exprime toute sa considération et sa sympathie face aux plaintes du vieillard, puis il expose avec fermeté le fait que son service a pris en considération toutes les circonstances avant d'arrêter sa décision et n'agit donc pas avec indifférence. Il termine en démontrant que l'administration honnête du service repose sur le respect scrupuleux des normes d'éligibilité.

Publicité : "Je sais que vous en avez marre de recevoir des dépliants publicitaires. Moi aussi. Mais une fois de temps en temps arrive une offre vraiment exceptionnelle. Et ceci en est une."

Pratiquée à l'excès, la stratégie du 9 semble insipide et donne l'impression qu'ils diluent souvent de solides arguments dans les concessions dont ils les entourent.

Un
Fais ce qui est bien

Point un - Le réformateur : Les 1 ont besoin de faire ce qui est bien et de viser la perfection. Ils croient qu'il n'y a qu'une seule façon de faire les choses et n'hésitent pas à vous indiquer laquelle. Ils cherchent à persuader en parlant d'éthique et de moralité et en insistant sur les effets néfastes d'une mauvaise façon de faire. Les 1 combattent l'opposition en dénonçant la mauvaise façon de faire.

Les 1 recherchent l'ordre et la cohérence. Ils voient tout défaut et toute irrégularité comme des menaces à l'ordre établi contre lesquelles ils utiliseront des arguments tels : l'exception confirme la règle ; une pomme pourrie corrompt le baril ; un défaut en signale un autre.

Argument juridique : Un groupe militant pour la préservation de la nature réclame une injonction d'empêchement contre l'assèchement d'un marécage occupé par une espèce de chouettes en danger d'extinction. Le 1 allègue que si l'opération ne cesse pas immédiatement, la population de chouettes sera décimée et cette espèce rare sera à jamais bannie de la surface de la terre, appauvrissant ainsi l'héritage de nos enfants et des générations à venir.

Publicité : Une pub pour recruter des parrains pour des enfants démunis : "Ne pas répondre à cette annonce (par un engagement), c'est exactement comme si vous tourniez le dos à ces enfants."

Pratiquée à l'excès, la stratégie du 1 semble faire montre de suffisance et de condescendance, comme si elle adoptait une position de supériorité morale.

Contrastes entre les types instinctifs

Les 8 disent : Faites comme moi parce que je le dis.
Les 9 disent : Faites comme moi parce que j'ai considéré votre façon et, à l'examen, la mienne présente moins d'inconvénients.
Les 1 disent : Faites comme moi parce que c'est la seule bonne façon de faire et que procéder selon la vôtre serait désastreux.

Liste de contrôle de persuasion

En utilisant les stratégies de persuasion suggérées par l'Ennéagramme, vous pouvez revoir le contenu de votre présentation destinée à convaincre en vous posant les questions suivantes :

  • 2 : Ai-je offert quelque chose à mon auditoire ?
  • 3 : Me suis-je présenté de façon à l'impressionner ?
  • 4 : Ai-je bien dramatisé l'importance des enjeux ?
  • 5 : Ai-je donné assez d'informations ?
  • 6 : Ai-je promis que toutes les précautions avaient été prises ?
  • 7 : Ai-je fait ressortir toutes les possibilités et toutes les occasions positives ?
  • 8 : Ai-je parlé avec autorité ?
  • 9 : Ai-je démontré que je pouvais apprécier les autres points de vue ?
  • 1 : Ai-je parlé de la bonne chose à faire ?

Il se peut que vous ne souhaitiez pas utiliser toutes ces stratégies dans une même présentation. Par exemple, si vous entretenez un groupe d'adolescents sur le sujet de la contraception, vous avez peut-être intérêt à adopter davantage la stratégie du 5 et à éviter celle, moralisante du 1. Mais procéder à une révision à l'aide de cette liste de contrôle vous aidera à choisir quels sont les drapeaux que vous souhaitez déployer largement et ceux que vous préférez mettre discrètement sous la table.

Conclusion

Plus nous observons le monde à travers les yeux de l'Ennéagramme, plus nous constatons comment ces neuf énergies, telles que distribuées sur le cercle, décrivent un schéma essentiel qui imprègne toute expérience humaine.

Dans un éventail gigantesque allant de la séduction légère à la polémique forte, l'art de la persuasion a réussi à intimider celui qui se croyait invincible, à renforcer le faible, à réconforter le déprimé et à éclairer l'insensé. Nous pouvons assurément être impressionnés par la variété et la complexité infinies de cette discipline ancienne et vénérable. Mais voilà, quand nous levons enfin le voile pour découvrir qui est le grand responsable, nous trouvons les mêmes neuf archétypes réunis en cercle. "Encore vous ?" nous exclamons-nous, et ils répondent : "Et qui d'autres pouviez-vous donc attendre ?"

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  1. Aristote, On Rhetoric, translated by George A. Kennedy (New York: Oxford University Press, 1991), p. 115
  2. Ibid
  3. Ibid, p. 37
  4. Ibid, p. 80, 88
  5. Ibid, p. 124-160
  6. Ibid, p. 121

À suivre… le mois prochain.

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